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[支付新闻] 企业支付:B端市场卡位战

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 楼主| 发表于 2020-3-27 23:45:48 | 显示全部楼层 |阅读模式 <
2020年3月10日,在支付宝合作伙伴大会上,蚂蚁金服CEO胡晓明宣布将打造支付宝数字生活开放平台,聚焦服务业数字化。这被普遍认为是支付宝十余年历程中,最重要的一次升级。
虽然支付宝在这个时间点进行升级的战略考量还未明晰,但是有一点可以确定,支付宝认为自身在“金融支付工具”领域的阶段性任务已经达成,个人支付的发展通过c端改善空间越来越小,已经进入了一个比较成熟的阶段。
而与之相对的,是企业支付却依然处于一种“原始”的状态。
时至今日,垫资与报销的繁琐仍然是困扰每一个职场白领的问题,同时企业也在为支出缺乏管控和财务核验发票的低效而头痛,因此无论是企业还是个人,都在呼唤新的企业支付解决方案。而市场给出的答案,则是企业支付与费控的一体化。
在美国,相关赛道的Divvy、BREX、TripActions集体在3年左右达到数十亿美元估值,造就了令人瞩目的成绩。而在中国,最近的案例是在支付宝升级的同一天,定位于企业钱包的分贝通获得了Ribbit Capital、斯道、Glade Brook等国际知名资本的青睐,完成3600万美金的巨额融资。投资者在讲话中,都将这笔投资提升到了战略高度:“我们认为中国的企业支付市场即将迎来变革机会,相信分贝通有潜力成为中国企业支付和费用管理市场的领导者”。
或者更直白地讲,这些投资人都相信,企业支付将会诞生下一个“支付宝”。
一、企业支付与费控:由融合到一体化
企业支付,一般是指主营业务之外的企业因公消费支出,而费控则是企业对自身支出的管理与控制。长期以来,这是泾渭分明的两个产业,并且各自诞生了美国运通、Concur等行业巨头。
企业支付:B端市场卡位战4 作者:万卡贷 帖子ID:6848


但是在支付流程上,所有企业支付最终都会通过企业的费控系统入账。所以企业支付与费控之间存在着天然联系。在近年来企业数字化的浪潮下,这两个行业已经呈现出了一体化的趋势,相关企业纷纷立足现有业务整合其他版块,拓展自身的“第二曲线”。而具体又可以分为三个垂直细分领域:
首先,是费控企业“迫不及待”地切入企业支付领域。
总体而言,企业支付市场远比费用管控大。如美国运通财报显示,2019财年营业收入为435亿美元,归属于普通股东净利润为67亿美元,而老牌费控企业Concur被SAP收购前一年营收为5.46亿美元,因此,在费控领域,无论是传统玩家还是新兴独角兽,都对企业支付市场“垂涎已久”。
企业支付:B端市场卡位战48 作者:万卡贷 帖子ID:6848


如传统的费控服务提供商的代表Expensify,便于2019年10月与Sutton银行联合发行了企业信用卡。而此前皓哥写过的费控领域独角兽Divvy,运营模式近似于我们熟悉的Freemium,早期以免费费控软件积累种子用户。然后在此基础上推出了虚拟信用卡打通支付与管控。也就是说,企业支付已经是其业务的重要组成部分。
其次,企业的场景服务提供商,也出现了“一切场景转支付”的趋势。
企业支出主要发生于企业规定的差旅、餐饮、采购等因公消费项目,所以整个市场都以“场景”为核心,也因此诞生了英国BIT、TMC(商旅管理公司)等专门服务于企业特定场景的消费,并且提供费控服务的公司。这些场景由于天然与支付环节伴生,因此十分容易向支付领域渗透,在竞争加剧、利益驱动下也开始完善支付环节。
例如,美国差旅服务领域的独角兽TripActions就推出了新平台TripActions Liquid,提供虚拟和实体支付卡片,并与自身差旅系统连接,简化了业务合规性、对账和报销程序。而在中国,因为移动支付和数字经济的发达,ToC场景服务比美国更繁荣,TMC、滴滴企业版、美团/饿了么企业版等场景服务商天然便提供垫资等服务,无论是业务起点还是数字化水平,都比美国更高。
企业支付:B端市场卡位战99 作者:万卡贷 帖子ID:6848


最后,在费控企业切入企业支付的同时,企业支付公司也推出了费控服务。随着市场由增量竞争到存量博弈,外加全球性市场寒潮造成企业“开源”受阻的当下,控制成本、最大化地提高效率已成了企业生存的重要基础。而企业支付公司因为掌握企业的支付渠道与消费数据,因此能够通过提供费控服务,帮助企业节流,从而提升自身的竞争力。
例如,企业支付领域的独角兽BREX就与Master合作,以向新经济企业发放信用卡作切入,根据经营情况与账上现金等指标向企业授信,为企业和员工的因公消费提供垫资,并设计自动化的费用管理系统提供费控服务,而企业支出的高频场景差旅则与TripActions合作。这种模式打通了企业支付与费控,一体化的解决方案让其成立不到两年,估值就达26亿美元。
企业支付:B端市场卡位战81 作者:万卡贷 帖子ID:6848


除了美国以外,这股企业支付与费控一体化的风潮还吹到了印度,去年十二月,印度企业费用管理平台Happay曾完成了一笔B轮融资,当时融资金额为1000万美元(约合6.513亿卢比),再加上刚刚融资成功的分贝通,可以说在中美印三个主要的新经济市场,“企业支付+费控”的商业模式已经成为B端市场的重要风口。
二、中国的模式之争,谁会成为“企业级支付宝”?
与美国相似,中国的企业支付领域同样是个大市场。数据显示,到2018年,全国实有企业为3474.2万户。每年企业支付的市场总量高达2万亿。而且中国的企业不仅在经济承压下有迫切的降本增效动力,且C端极致的支付体验、良好的场景基础,同样在倒逼优化企业支付的诸多弊端。
在这样的环境条件下,诞生了分贝通等打通企业支付+费用管控的一体化模式,帮助企业更好地控制费用支出,以及专注某一特定场景的滴滴企业版、美团/饿了么企业版等公司帮助企业支出费用合规,提升财务管理效率,实现费控和节约,让员工告别报销烦恼。
整合企业支付与费控领域并非只有新经济企业,传统费控厂商也在向着企业支付领域推进。如汇联易于去年提出了“授控支付”理念,员工端消费可提前在汇联易APP中进行消费申请,审批通过后直接使用汇联易进行付款,无需员工垫资;而易快报则从场景出发,与饿了么企业版联合搭建“企业安全用餐配送服务平台”,可实现从餐饮预订、申请、审批、核销到报表分析的费用管理全流程,大幅缩短员工报销时间。
企业支付:B端市场卡位战39 作者:万卡贷 帖子ID:6848
传统“事后费控”模式仅仅将报销场景线上化

不过,因为传统的费控模式仅仅是通过SaaS服务将报销场景搬到线上,提升了报销效率,却没有从根本上解决员工的垫资与报销流程的繁琐问题,同时也因为传统的费控模式是“事后费控”,在流程上位于支付的后端,难以切入企业支付领域,业务拓展空间较小,优化的价值有限,所以老牌费控厂商同样在事后费控的传统模式上发展事前费控模式,并进一步向着费控与企业支付一体化靠拢。
随着企业数字化的推进,无论是新经济企业还是传统费控公司,都向着企业支付+费控结合的“一体化”模式发展。在中国企业支付市场没有成熟产品的情况下,谁能快速补齐自身短板,解决产业链条中企业支付、消费场景、事前费控、事后费控四个要素的痛点,就能先一步提供完善的服务,填补市场空白。
企业支付:B端市场卡位战52 作者:万卡贷 帖子ID:6848
企业支付1.0时代到2.0时代

企业支付的壁垒搭建上,要点在于提升消费场景尤其是高频消费场景的覆盖度。支付宝发展的关键一步就是从淘宝中独立出来,成为第三方支付平台,因此不再受限于淘宝网购。同时阿里还围绕支付大笔投资和收购快的、饿了么、哈啰等场景服务提供商,使得支付宝能够通用于巨额大多数消费场景,因此才成为了全球日活最高的非社交产品,
同样的道理,企业支付只有能够在差旅、餐饮、采购等绝大多数高频的因公场景中使用,才能使员工有着良好的使用体验,保障用户黏性,进而培养用户习惯。
消费场景的竞逐中,比拼的则是平台对消费场景的深耕。与个人消费相比,企业消费场景涉及领域更加多元,即使覆盖范围最广的分贝通,目前也仅涉猎十余个场景,更何况其他从零开始的平台。同时,大多数员工的企业消费集中于差旅、餐饮、打车之中,因此单个场景的服务质量和价格、选择丰富度,也是企业支付领域的重要因素。因此,谁能深耕多元场景,响应企业员工在场景中的复杂需求,就能获得更多客户青睐,从而形成规模效应进一步提升产品竞争力,并且随着大量用户行为数据的沉淀,还能为员工提供更个性化的推荐与服务,也能进一步提升服务体验。
企业支付:B端市场卡位战62 作者:万卡贷 帖子ID:6848


事前与事后费控的痛点,同样体现在产品功能模块完善度(PMF)和企业服务上。事前费控需要响应不同企业用户在不同场景的复杂要求,包括预算、审批、规则等;而在事后管控上,需要跟企业的财务系统结合、满足大型企业的定制化流程诉求,包括支付后的发票回收、审批、自动入账、一键生成凭证,帮助企业线下将财务问题自动化,才能财务管理效率,节省人力成本。
在这个支付+费控一体化过程中,产品已经不是单一的产品,而是一个解决方案。因此平台提供的服务与产品同样重要,需要有成熟的服务团队不断对服务流程和细节进行调整,帮助企业修改因公消费流程、配置组织架构、审批、预算、规则等流程,从而建立完善的客户成功SOP,才能有更强的能力帮助企业达成支出管理目标。而这些环节都需要投入大量时间与精力试错,才能逐渐积累和完善,满足各种类似企业的不同费控需求。
企业支付:B端市场卡位战83 作者:万卡贷 帖子ID:6848
创新的企业支出管理流程

对于国内不同模式的玩家来讲,当前的企业支付市场就是一场“竞速战”,谁能首先解决各个要素的痛点问题,覆盖全场景全链条,谁就能快速占领市场,进而更容易成为企业级的“支付宝”。
首先,场景服务提供商由于其难以将业务拓展到其他场景,所以发展目标并非高大全,而是在其场景内部进一步深耕以做到专精。其发展的关键在于建立更多引流渠道,以降低成本改善服务,加强自身在该场景的优势地位。
其次,传统的报销软件要做到“企业支付+费控”的结合,需要补齐自身在事前费控、企业支付、场景整合三个领域的短板,每个环节都需投入大量精力、资金,这些重模式不是短时间内所能玩转。
与之相对的,则是当前分贝通等“企业支付+事前费控”模式的产品要完善事后费控的功能。实际上,分贝通创始人也表示在生态建设上会和不同的企业服务平台打通,完善事后费控环节,嵌入到更多企业服务场景中。
企业支付:B端市场卡位战42 作者:万卡贷 帖子ID:6848
“一体化”模式下 “企业支付+费控”实现全场景全链条覆盖

三、结语
无论是对哪个企业,根据中国经济环境完善自身的服务链条都是一个困难的工作,但是好在前景足够光明:参照蚂蚁金服数千亿美金的估值来看,中国的企业支付市场不仅想象空间巨大,而且居于企业数字化的中心位置,谁能在这里扬帆起航,谁就能驶向更为广阔的蓝海。
作者:钱皓、米子旭
编辑:陈国国

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