支付机构的B端破局之道，可能隐藏在C端｜十字财经

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文|陈智 李意安
过去几年，“B端”已经成为支付行业发展最重要的关键词，没有之一。但事实上，在包括阿里、腾讯在内的互联网大厂齐齐转型B端之际，第二、第三梯队的支付机构面临的竞争局面并不乐观。
随着移动支付渗透率逐渐逼近天花板，微信支付和支付宝的地位已经无可撼动，除了背景显赫的云闪付还在努力以外，其他第三方支付对C端市场几乎已经放弃了幻想。从这一点来看，中小支付机构们转型B端，多少透着一些不得已。但寻求B端市场的突围也同样不容易，在巨头们高举高打入局B端之际，无论是正面迎战还是寻求合作共赢，都对支付机构本身的技术能力、产品能力和商户服务能力提出了较高的要求。
历经两三年的摔打之后，一些支付机构已经开始意识到，B端突围的机会，可能恰恰就在C端。帮助B端商户找到C端市场的攻坚之道，支付机构才能在下一轮竞争中获得最大可能的胜出机会。
1.
两个月前，上市不久的拉卡拉发布了自己的首个半年报并公开宣布实施4.0战略发力产业互联网。在拉卡拉创始人、董事长孙陶然看来，通过提供支付解决方案，加码营销、财务管理等增值服务的输出，进一步赋能商户的运营痛点，成为了支付机构布局产业互联网的重要一部分。孙陶然力推了其战略投资的SaaS公司千米网络。SaaS生态作为眼下支付行业布局产业互联网的重要抓手，孙陶然对千米网络的重视并不奇怪。
作为该战略的产品落地，10月15日，拉卡拉支付“支付云、商户云、产业云”新品发布会上推出了4款云战略产品：“拉卡拉云小店”、“拉卡拉收款码”、“拉卡拉汇管店”和“拉卡拉云收单”。而作为几大云产品的开发，千米网络也在产品出炉之际正式亮相。
从产品细节来看，前三款都是针对中小微商户的痛点进行针对性的方案定制，而帮助B端攻克C端运营痛点成为其重中之重。
据介绍，“拉卡拉云小店”重点聚焦母婴、生鲜、快消等3个行业客户，其模式为“门店收银+线上H5商城+小程序商城” 打造一站式门店经营解决方案，打通线下线上消费场景，根据不同行业的应用场景提供针对性的解决方案，差异化满足商户日常经营过程中的商品上架、会员管理、订单管理、数据分析、营销管理以及进销存管理等问题，提升商户的经营效率。
而在营销层面，“拉卡拉收款码”则通过“1个码牌+1个小程序”打通线上线下融合的壁垒，实现聚合扫码收款、聚合店铺服务，全面覆盖微信、支付宝、云闪付、翼支付等主流扫码渠道，支持支付即会员和会员管理、数据管理等服务，同时提供进店红包、拼手气红包、老带新奖励、定向发券等营销工具以及营销活动数据追踪服务。
“拉卡拉汇管店”同样是以小程序为载体的产品，但更具有移动化社交属性。商户可以借其DIY自己专属的线上微官网，并通过产品推荐、文章发布、公告发布以及在线客服等6大核心功能，与用户进行互动、交流、营销和转化，同时能够通过会员管理和员工管理等功能，对会员进行自定义标签和分组来实现定向推送、定向服务，进行精准营销，对员工进行管理和销售激励，提升经营效能。
“拉卡拉云收单”是本次唯一针对中小商业银行及聚合服务商等服务机构的产品。将拉卡拉的条码支付系统、风险监控系统等服务内容打包成收单受理整体解决方案，向产业链上下游进行服务能力的输出，从而共同赋能中小微商户经营。
2.
根据艾媒咨询的数据显示，超八成以上的商户会关注第三方B端支付平台增值服务，尤其是在营销、财务方面，有了更多需求，但受制于自身的经营体量，小微商户难以开发相关业务系统或寻找合适的服务渠道。这为第三方支付的B端增量带来了发展空间。
但值得一提的是，随着监管态势的收紧和行业洗牌速度的加剧，收单市场的头部效应愈发明显，留给各家在支付机构的时间已经不多。据中国支付清算协会发布的2019年第二季度支付体系运行总体情况，截止2019年第二季度末，联网pos机具共3287.29万台，较上季度末增长51.87万台，全国每万人对应的pos机具235.58台，环比增长1.6%，市场竞争愈发激烈。竞争不断趋于白热，只有针对B端痛点不断提供更为精细化的服务，才能持续获得商户端的青睐。
然而B端能力不是凭空而来，要建立起强大的竞争壁垒，一方面靠的是对C端市场的理解，帮助B端有效解决经营痛点；而另一方面则要靠不断提升自身的技术实力和服务效率。
对B端而言，最大的痛点依然在C端，如何以尽可能低的成本高效获客，不同的行业、不同的场景需要差异化的运营方式。
但这对支付机构自身的技术能力、产品能力和服务效率亦提出了更高的要求。比如拉卡拉，曾经凭借信用卡还款服务积累一定C端认知度，在C端市场积累了一定的竞争优势。孙陶然表示，从最早的便民缴费到支付，再到其他增值服务，拉卡拉对C端和B端的运营都积累了相当经验，这成为眼下拉卡拉赋能B端的重要底气。
中报数据显示，今年4月实现上市的拉卡拉，截止2019年上半年，已覆盖超过2100万家商户，业务覆盖商超、社区零售店、物流、餐饮、物业、贸易、保险等行业。
孙陶然认为，拉卡拉覆盖全国的线下服务网点，能够为现场培训和人员服务提供支持；另外，拉卡拉的平台优势和C端积累能够为其服务的B端商户提供更好的客流引导服务。
而技术能力则是赋能B端的基础。仍以拉卡拉此次发布的四款产品为例，此次推出的云产品系列集合了拉卡拉多项核心技术和千米网络科技股份有限公司成熟的分销云、新零售云SaaS服务等技术，面向不同行业、不同业态的客户提供一站式、差异化的经营解决方案。与此同时，大数据风控系统为交易安全性提供了保障。在此基础上多渠道的创新收单产品，配合高效清结算系统实现，方才能够实现“全场景、全支付”的收单服务。
“千米的基因是产业互联网，拉卡拉的基因是线下服务，这两个结合起来相辅相成。”孙陶然表示。


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