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To B?医美?POS机?你适不得当玩私域 怎么玩?

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 楼主| 发表于 2021-9-2 14:52:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
本文由36氪企服点评专家团春阳原创。
春阳:鲸奇SCRM创始人&CEO,连续创业者,B2B SaaS范畴知名KOL,同时担任多家toB媒体创始人、主编和主笔,执迷于营销主动化的Martech专家,擅长理论和工具联合落地,办理企业构建私域和数字化转型的核心题目。
————正文————


01.想玩私域,你必要先问自己两个题目

私域的爆火,本质是公域红利的见顶。高昂的投放本钱,不停下降的转化率,使得商家开始更加注重粉丝资产的沉淀和运营,也就是私域。
然而,不同品类的商家却持不同的态度。市场普遍认为高复购,高毛利,低客单价的产品得当做私域,这让诸如冷酸灵牙膏这样低频低价的企业打了退堂鼓。
有没有什么样的产品就肯定得当做私域,什么样的产品就肯定不得当,我们尚不能盖棺定论,目前也没有充足的数据和案例来佐证。
对于想要上车却还在倘佯的商家,鲸奇scrm建议各人先问自己两个题目:
第一,“这个范畴是不是就你一家在做?以及客户来了是不是肯定会买你家的?”
如果不是,乖乖做私域。
第二,你是否依据客户所处的阶段和兴趣,举行持续的标准化触达?
所有要不要做私域的困惑,都可以用这两个题目来评判。你想做私域,是由于你想做好转化,做好变现;你的消耗者想被私域,是由于他们想在有优惠的前提之下,享受更好的服务。你的私域要为你的高价值人群而建。


02.制止线索浪费,借力私域营销工具

在私域的实际落地实行中,我们常常遇到各种题目,比如客户线索的浪费。鲸奇scrm发现,每天都有很多人主动过来咨询业务,但最终的转化率却少的可怜,除了个别本领强的销售,其余的客户线索险些都遭到了浪费。
此处的浪费是指,客户加微信过来后,销售职员向其发送了资料,并简单和客户举行了交谈,对方表现看一下,今后杳无音信。
信赖很多商家对此感到熟悉,绝大多数的私域状态都是如此。有人批评,你必要去做人设,发朋侪圈,搞群发。试过的朋侪会发现,这样的方式效果并不显着,反倒由于天天群发被很多客户拉黑了。这也是商家们做私域陷入的窘境:不群发没转化;群发被拉黑。
是否可以通过借助工具,将这些线索有效利用提高转化。比如客单价5w的产品,原来100人转化3人,仅需提拔2个点,100人转化5人,每百人就可多10万,如果是1000人,就是100万。非常可观的收益。
答案是可以。那么题目来了,如果工具真能做到这一点,你愿意为工具支付多少钱?
这笔账其实很容易算。首先我们要评估,在一年的使用周期内,工具大概会接触和管理多少个人;其次要评估,使用工具之后,额外转化的人会有多少;末了将多出的转化人数乘以产品的客单价,即可得出使用这款工具的一年的使用价值。
我们按上述的设定来算,100人,转化率提拔2个点,客单价5w,就是多赚10万,这10万是应用工具之后增加的,此时你肯定乐意为工具支付低于10万的费用。
你可能不愿支付10万零1毛,由于亏钱。但是也有人会愿意,由于得到了更多客户,重复利用,通过卖其他产品等方式继承盈利。更实际的是,你希望工具的代价越低越好。这笔账很好理解,也很好接受。


03.替代Top Sales,私域SOP强化产品价值通报

私域营销工具的底层核心逻辑是什么?转化率从3%提拔到5%的逻辑是什么?人还是原来那些人,产品还是原来那些产品,客户还是原来那些客户。是什么导致了这2个点的提拔?
是产品价值的通报强度发生了变化。
上节中我们提到,客户来了,销售职员发了个介绍资料,简单聊了两句。这其实远远不够,至少Top Sales不会这么干。
Top Sales会在一周后询问资料的浏览情况,会在两周后追加拜访,会在三周后确认意向,会在四周后死缠烂打....这些是打比方,总而言之,Top Sales在客户的维护和跟进上,有一套具有杀伤力的最优节奏和习惯。他们不会容易放过一个客户。
既然销冠是这么干的,为什么不能让“所有人”都这么干?
很大程度上,线索的浪费是由于各人本领上的差异导致的,我们让所有人都跟着Top Sales一起干不就好了?但显然,这是一个非常理想主义的想法。人的本领和习惯原来就不是相当的,可以培训,可以带,可以教,但架不住人的认知和天赋原来就有所不同。
那么,既然“人”是不可控的,为什么不能让“机器”去干,“算法”或者“规则”本身?
这个工具不应该是无穷群发、主动加人、主动标签、红包裂变等等这类效率类的功能,由于这些功能并不能办理转化率的题目;也不应该是一款便宜的、一年只收7、8k块钱的产品,这说明这款工具并不佩服能帮你赚到什么钱,很可能只是列了一堆很可疑的功能卖给你,割你的韭菜;
这款私域工具应当能够复制并替代Top Sales做到他们能做到的事情,即在客户特定的阶段,持续不停地、死缠烂打地却又循序渐进地通报给客户产品服务价值,最终完成转化。
这就是我们所说的SOP,它能够实现:
确立哪些客户必要跟进
确立跟进时使用哪些话术(或内容)
确立在哪些触点使用这些话术(私聊,群聊,朋侪圈,公众号等等)
确立在哪些时间点使用这些话术(第1天,第7天,第2个月,甚至一年后)
更复杂的,确立在客户的哪些阶段,哪些触点,哪些时间点,使用哪些话术
在上述条件满意时,提示你的职员(通常是一位客服或者实习生),实行这些SOP,完成原来属于销售必要做的事情。
这就是一个典型的SOP示例:

                               
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(一个由鲸奇SCRM构建的SOP示例)
鲸奇SCRM到底是什么?通过一个销售都没有的方式,完成了原来必要每个销售所做的客户跟进的事情,并实现了比原来有销售时候更多的销售额。
这是鲸奇SCRM工具的本质。也是我们认为的所有行业私域的本质:私域应当回归到价值通报本身——以一种更加标准和可控的方式。
除非你能招到很牛逼的销售,并把他们所有人都培养成销冠。如果不能,用SOP吧。


结语

除了SOP,商家还可以运用私域做人设,做用户分层,做标准化推送,做订单打通,做活动监测。
回到最初冷酸灵的题目,当然必要做私域,但不肯定是要卖牙膏,可以卖客单价更高的产品。如洁护用品的周边:漱口水、洗手液等,或者具备医学美白功能的口腔牙膏,这些产品会产生高利润,高毛利,降低私域运营的本钱,也更有意义。事实上,冷酸灵牙膏集团在听从鲸奇scrm的咨询建议后,也预备以此着手。
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[免责声明]
原文标题:《To B?医美?POS机?你适不得当玩私域 怎么玩?》
作者:春阳
本文来源于36氪企服点评

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