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开场话术一
POS机专员：先生/小姐，您好。经常使用信用卡吧？
客户：是的。
刷卡机专员：是这样的，我们是做POS机的，现在搞优惠活动：只要您持信用卡客户，有一张信用卡，就可以免费申请一台秒到账的POS机，无冻结押金，只要激活刷卡满501就可以送，安全稳定，有央行支付许可。
【点评】
业务代表在推销POS机时，可以针对目前的市场优惠活动设计开场白，从而吸引客户注意力，引发客户好奇心。
开场话术二
POS专员：先生/小姐，您好。您一直使用刷卡机吧，使用什么牌子的？
客户：其他牌子。
POS专员：我今天给您推荐的这个刷卡机，费率低优惠高，有积分提额比较快，真实商户，刷卡落地本地，是我们针对像您这类有卡一族的中高端客户精心策划的市场活动。只要您成功申办我们的机器，一年费用省下600多元，您觉得怎么样？
【点评】
业务代表在推销POS机时，不应当在一开始便询问客户是不是需要办理，避免类似问题使客户产生过大的心理压力，从而加速离开。我们应该提出能够吸引客户注意力，引发好奇心的问题，如：“您刷卡有享受优惠吗？”等问题。
销售人员自我行为练习
1、提前计划好每一天，精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。
2、为家庭和和个人生活制定目标，列一张清单，写下要用挣得的钱想买和想办的10件东西或事情。
客户可能提出的5个异议↓↓↓
异议一：安全性问题
客户：POS机安全不安全？
POS专员：您很有安全意识！但是请您放心，我司的POS机是国家有支付许可证的，安全稳定，更是设立了五重安全保障：银联认证、消费记录查询、T+0秒到账、智能客服在线、盗刷安全保障。全方位的保证您用卡安全，提额放心。另外，我们有365天全年售后服务，以旧换新，免费更换机器，保障您的用卡安全。
异议二：费用问题
客户：有没有费用啊？
POS专员：机器成本价100元一台，刷卡501就可以免费送，这样您的机器就是免费的，无月租费更是没有年费，刷卡费率按照国家统一费率，闪付只要0.38费率，我们可享受终身免年费，不错的选择。
异议三：方便性问题
客户：会不会不方便？
POS专员：这一点请您放心，就跟手机差不多大，到哪里都可以使用，携带方便快捷，安全快捷，全球定位 。
异议四：额度问题
客户：你的能刷卡多少额度。
POS专员：我们POS机额度是根据您的实际情况进行综合评定。信用卡认证后，日刷卡30万秒到，单笔芯片卡秒到5万，磁条卡3万秒到，月不限刷卡额度，额度不够还可以再次申请，方便你的使用。
异议五：已经持有POS机的客户
客户：我已经有了其他POS机，不需要再办了！
POS专员：您办了我们的POS机后可以把您你之前的POS机使用对比。而且多一台POS机也多一个方便，以备不时之需，周转资金比较方便！
17个常见问题及回答
- 客户：我办POS机有什么用？
- POS专员：办理我们POS机可以提高你的信用卡优良记录，说明你的消费能力强，银行能够在你身上赚到钱，就会提高你的信用度，更会容易贷款给你，欠钱的时候刷卡少欠人情，有信用卡就要办理POS机，提高自己的信用度，及时还款，下次急用贷款的时候比较方便，关键在于您的经常使用，所以信用卡额度主要还是由您自己决定的，以您的条件我觉得你使用我们的POS机额度应该会比较高。
- 客户：有年费吗，怎么收的？
- POS专员：没有，只要刷满5100元，机器免费送你，机器成本100元也会免掉，也没有年费，也没有月租费，刷卡国家收手续费，也是银行收的。
- 客户：你们的费率怎么算的？
- POS专员：国内费率都一样，国家规定，这是国家银联制定的，我们费率闪付0.38费率，标准费率0.55秒到。
- 客户：你们的网点在哪，我刷卡不到账怎么找你？
- POS专员：机器背面就有客服热线，没有一笔不到账的，延迟也就有一会，碰到升级才会，有的时候银行系统也会升级，系统升级都是正常的，现在刷卡试试，都是秒到账的，安全支付通天下。
- 客户：活动明年还有吗？
- POS专员：这是商业机密，我也不知道，不过，现在我们机器免费送，我估计这个活动可能会继续。
- 客户：我就喜欢用XXPOS机，你们的有什么好处？
- POS专员：我也觉得XX好，他的直营搞得不错，不过，任何产品都各有优势，我觉得安全最重要，我们的银联认证，不管您刷卡每一笔我们都能够查询到、和各银行都有合作，非常详细，安全有保障。
- 客户：听说你们机器比较严格，风控比较严？
- POS专员：是的，避免有假卡伪卡，拒付问题，只要刷卡卡号一致就可以，我们银联安全认证，放心使用，现在就可以申请。
- 客户：你们POS机刷卡有积分吗？积分怎么换礼品的？
- POS专员：我们的POS机刷卡有积分，积分也是银行给的，交行周周刷使用的最多，使用我们的机器很多的。
- 客户：你POS机刷卡可以贷款吗可以办理信用卡吗？
- POS专员：可以申请贷款申请信用卡，非常方便的，申请快捷。
- 客户：你们POS机到账快吗？
- POS专员：是的，365天秒到账，普通到账T+1隔天到，节假日不到账，闪付T+0秒到账，天天到账，不分节假日，这是银联规定，安全第一。
- 客户：POS机可以还款吗？
- POS专员：这个是不行的，正常还款渠道可以在手机银行转账、微信、支付宝、云闪付等，个人建议在手机银行或云闪付APP还款，不需要手续费，而微信跟支付宝是需要0.1%手续费。
- 客户：信用卡如何还款？
- POS专员：信用卡支持主动还款和自动还款两种方式。
- a.主动还款：点击“快速还款”选择一笔正在进行中的账单，点击“立即还款”按照提示完成还款操作。
- b.自动还款：到期还款日当天，根据您设置的还款账户自动进行扣款，请确保还款期间绑定的作为还款用途的银行账户不会出现挂失、冻结、余额不足等问题，以便按期还款。
- 客户：你们POS机有什么突出的优势？
- POS专员：首先安全！有央行支付许可证，国家支持，每笔交易详细清单，365天秒到账，免提现费，还有不定期的优惠活动。
- 客户：万事达和银联卡有什么区别？都可以刷卡？
- POS专员：是的。只要有银联标都是可以用的，国货就选银联。
- 客户：你们POS机刷卡有优惠更多吗？
- POS专员：刷卡越多，享受费率越好，也更优惠，要不先申请一台。
- 客户：你们POS机是一清机吗？
- POS专员：是的，一清机，银联通道。
- 客户：POS机太多了，都不愿意办。
- POS专员：是呀，一个客户有几台很正常。但我觉得办POS机就像买东西一样，一定要货比三家，哪台好用、哪台给客户的回馈多就用哪台。定位本地，我们的机器有保障，用的更安全；还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们POS机的，这个你懂的。
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发表于 2019-10-9 01:20:17
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