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开场话术一
刷卡机专员：先生/小姐，您好。经常使用信用卡吧？
客户：是的。
刷卡机专员：是这样的，我们是做POS机的，现在搞优惠活动：只要您持信用卡客户，有一张信用卡，就可以免费申请一台秒到账的POS机，安全稳定，有央行支付许可。
【点评】
业务代表在推销POS机时，可以针对目前的市场优惠活动设计开场白，从而吸引客户注意力，引发客户好奇心。
开场话术二
刷卡机专员：先生/小姐，您好。您一直使用刷卡机吧，使用什么牌子的？
客户：其他牌子。
刷卡机专员：我今天给您推荐的这个刷卡机，费率低优惠高，有积分提额比较快，真实商户，刷卡落地本地，是我们针对像您这类有卡一族的中高端客户精心策划的市场活动。只要您成功申办我们的机器，养卡提额以备不时之需，您觉得怎么样？
【点评】
业务代表在推销POS机时，不应当在一开始便询问客户是不是需要办理，避免类似问题使客户产生过大的心理压力，从而加速离开。我们应该提出能够吸引客户注意力，引发好奇心的问题，如：“您刷卡有享受优惠吗？”等问题。
销售人员自我行为练习
1、提前计划好每一天，精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。
2、为家庭和和个人生活制定目标，列一张清单，写下要用挣得的钱想买和想办的10件东西或事情。
客户可能提出的5个异议
异议一：安全性问题
客户：POS机安全不安全？
POS机专员：您很有安全意识！但是请您放心，我司POS机是国家有支付许可证的，安全稳定，更是设立了五重安全保障：银联认证、消费记录查询、24小时T+0秒到账、智能客服在线、盗刷安全保障。全方位的保证您用卡安全，提额放心。另外，我们有365天全年售后服务，以旧换新，免费更换机器，保障您的用卡安全。
异议二：费用问题
客户：有没有费用啊？
POS机专员：机器成本价300元一台，8个月消费满足88万，就可以免费送，这样您的机器就是免费的，无月租费更是没有年费，刷卡费率按照国家统一费率，花呗、微信、闪付只要0.38费率，我们可享受终身免年费，不错的选择。
异议三：额度问题
客户：能刷卡多少额度。
POS机专员：我们POS机额度是根据您的实际情况进行综合评定。信用卡认证后，日刷卡30万秒到，单笔芯片卡秒到5万，月不限刷卡额度，额度不够还可以再次申请，方便你的使用。
异议四：已经持有POS机的客户
客户：我已经有了其他POS机，不需要再办了！
POS机专员：您办了我们的POS机后可以把您你之前的POS机使用对比。而且多一台POS机也多一个方便，以备不时之需，周转资金比较方便！
常见问题及回答
1.客户：我办POS机有什么用？
POS机专员：办理我们POS机可以提高你的信用卡优良记录，说明你的消费能力强，银行能够在你身上赚到钱，就会提高你的信用度，更会容易贷款给你，欠钱的时候刷卡少欠人情，有信用卡就要办理POS机，提高自己的信用度，及时还款，下次急用贷款的时候比较方便，关键在于您的经常使用，所以信用卡额度主要还是由您自己决定的，以您的条件我觉得你使用我们的POS机额度应该会比较高。
2.客户：你们的费率怎么算的？
POS机专员：国内费率都一样，国家规定，这是国家银联制定的，我们费率闪付0.38费率，标准费率0.6秒到。
3.客户：我就喜欢用XXPOS机，你们的有什么好处？POS机专员：我也觉得XX好，他的直营搞得不错，不过，任何产品都各有优势，我觉得安全最重要，我们的银联认证，不管您刷卡每一笔我们都能够查询到、和各银行都有合作，非常详细，安全有保障。
4.客户：听说你们机器比较严格，风控比较严？
POS机专员：是的，避免有假卡伪卡，拒付问题，只要刷卡卡号一致就可以，我们银联安全认证，放心使用，现在就可以申请。
5.客户：你们POS机刷卡有积分吗？积分怎么换礼品的？
POS机专员：我们的POS机刷卡有积分，积分也是银行给的，交行周周刷使用的最多，使用我们的机器很多的。
6.客户：你们POS机到账快吗？
POS机专员：是的，365天秒到账，普通到账T+1隔天到，节假日不到账，闪付T+0秒到账，天天到账，不分节假日，这是银联规定，安全第一。
7.客户：你们pos机有什么突出的优势？
POS机专员：首先安全！有央行支付许可证，国家支持，每笔交易详细清单。
8.客户：你们POS机刷卡有优惠更多吗？
POS机专员：刷卡越多，享受费率越好，也更优惠，要不先申请一台。
9.客户：你们POS机是一清机吗？
POS机专员：是的，一清机，银联通道。
客户：POS机太多了，都不愿意办。
POS机专员：是呀，一个客户有几台很正常。但我觉得办POS机就象买东西一样，一定要货比三家，哪台好用、哪台给客户的回馈多就用哪台。定位本地，我们的机器有保障，用的更安全；还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们的POS机的，这个你懂的。
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发表于 2019-9-25 09:43:12
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