微信刷脸支付供应商，力引万物如何撬动智慧零售 | 爱分析访谈
http://p1.pstatp.com/large/pgc-image/5544ad05c5fd49ef8582db43998c2e69调研 | 张扬 赵子梦 撰写 | 王磊
刷脸支付作为新兴的支付方式将成为未来的发展趋势。力引万物作为微信刷脸支付设备的重要供应商，以刷脸支付为切入点，结合自身在视觉领域的技术优势，打通从顾客识别到顾客支付两条业务的闭环，将线上的精准运营能力赋能到线下，为客户提供以人为本的智慧零售解决方案。
随着人工智能、3D传感等技术的快速发展，刷脸支付已经成为现实。相较于手机支付，刷脸支付更加便捷，是移动支付未来的发展趋势。
作为支付行业的两大巨头，微信和支付宝最早开始了刷脸支付的商用探索，并于2019年下半年开始大力推广刷脸支付。目前这个市场尚处于培育期，由于用户固有习惯难以改变、公众对刷脸支付心存担忧等原因，刷脸支付在实际落地过程中阻力重重。
为了推广刷脸支付，微信和支付宝投入重金补贴，像微信除了为商户提供一次性设备激活奖励和活动奖励外，还提供了更低的费率。此外，消费者也可通过刷脸支付获得随机红包奖励。硬件厂商一方面针对终端业务员和商户设置激励政策，另一方面也通过服务商体系提供售后维护和培训等措施来提高刷脸支付设备的活跃度。刷脸设备市场空间巨大，未来如何快速获取客户占领市场，将成为竞争成败的关键。
脱胎于小蚁科技的力引万物，通过与微信合作开发刷脸支付设备进入了刷脸支付市场，以刷脸支付为切入点，结合自主研发的人工智能和边缘计算技术，力引万物开拓了智慧零售升业务。
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从刷脸支付到智慧零售，两条业务线相辅相成
力引万物前身是小蚁科技的to B事业部，小蚁与微信合作开发了刷脸支付产品“青蛙”，于2019年4月在微信刷脸支付发布会官方发布。后因小蚁科技将整个to B市场剥离出来成立了力引万物。
刷脸支付业务的直接收入来源于设备销售本身以及支付补贴和流水的分润。与之前的扫码支付不同，刷脸支付设备上的屏幕为与顾客的互动提供了条件。因此力引万物以刷脸支付为支点，积极与合作伙伴拓展增值业务，常见的应用场景有支付前后广告展示、个性化会员商品推介和智能卡券核销等，逐步形成了一个以刷脸支付为核心的生态圈。
以刷脸支付为切入点，力引万物积极探索传统零售向智慧零售转型之道。借助小蚁科技芯片研发能力及在以色列算法团队，及自身在视觉领域的技术储备，力引万物通过AI摄像头对顾客的行为进行识别和画像，并与刷脸支付获得的消费数据融合，实现了从顾客识别和顾客支付两条业务的闭环，帮助客户提升店铺的服务能力和市场竞争力。
在智慧零售领域，力引万物定位于数据服务商，专注于顾客行为分析，为门店提供客流统计、客流热力图、顾客行为分析等方面的数据分析服务。力引万物现已建成顾客逛店环节和支付环节的数据库，只要用人脸可以串联起来，未来还可以建立电梯广告屏、停车场等环节的数据库。在做好顾客行为分析之后，力引万物选择与第三方合作伙伴合作，将采集的数据应用于商户的CRM、数字营销等系统以指导精准营销。
力引万物的刷脸支付业务和智慧零售业务相辅相成，两条业务线打通之后也为刷脸支付进入市场提供了新动能。
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近日，爱分析专访了力引万物CEO梁威，就力引万物的产品进展、核心优势和未来发展方向等问题进行了深入交流，现将访谈内容进行分享。
获得微信认可，刷脸支付技术国内领先
爱分析：对于刷脸支付，微信与下游硬件厂商合作的生态和合作的思路是怎样的？
梁威：微信与下游硬件厂商的合作比较开放。微信有两类合作，一类是微信的标准版产品，我们是微信标准版产品的重要供应商，因此我们的产品的品质和性能都是最优的。另外微信也做认证，微信把标准开放出来，在市面上进行公开招标，厂商做出产品后去评测，这是两种不同的模式。
爱分析：硬件设备是直接卖给客户还是可以租赁？
梁威：我们两种方式都有，一种是卖机器，另一种是租出去，我们来运营。
爱分析：类似于现在的聚合支付，有可能一个屏解决两三个支付公司的刷脸需求吗？
梁威：在刷脸这块，现在支付宝和微信还做不到，因为里面的人脸识别模块是特定的。
爱分析：刷脸支付业务线获客方式是怎样的？
梁威：刷脸支付客户群体范围比较广，凡是有移动支付的地方都能使用刷脸支付，这一块业务我们是通过全国代理商和合作伙伴来获取客户的。
摄像头用途转变，升级时以新设为主
爱分析：AI摄像头与普通摄像头的价格存在多大差距？
梁威：AI摄像头的芯片和AI算法以及大容量的存储决定了它的价格是原来普通摄像头的好几倍。
爱分析：大部分是要把原来的摄像头替代掉吗？
梁威：有折中方案，根据客户的需要，有AI功能的摄像头可以保留现有的，对于没有AI功能的摄像头，可以接一个我们的后端AI设备，在后端AI设备上做顾客的行为分析。
爱分析：原来摄像头摆放的位置和角度是按内控这种思路铺设，改成以面向顾客为主的摄像头，改造工程会比较大吗？
梁威：要想达到顾客行为识别的目的，原来的很多安防摄像头是无法使用的，例如原来的安防摄像头更关注大门或者出口这几个地方，而我们关注的是门口和主要的货架区，因此主要以新设为主。
爱分析：一般的shopping mall是优先更新核心门店的摄像头还是先更新公共区域的摄像头？
梁威：一般来说shopping mall会先更新公共区域，因为公共区域是它的核心，店内主要是店家自己关注的区域。
爱分析：一个shopping mall完成摄像头的更新成本高吗？
梁威：有AI人脸识别芯片的摄像头价格比普通的安防摄像头的价格肯定是高的，但是shopping mall更关注的是基于人脸的数据分析来提升客户运营的效率和能力，比如客流路线的优化、品牌门店的招租、线下活动的效果评估等，这些都能为shopping mall带来更大的利润和效益的提升，相比较于早期的投入，基于AI人脸识别的智能终端所带来的价值是他们更为关注的。
爱分析：在摄像头交付实施过程中，力引万物有哪些核心优势？
梁威：首先是我们对商业场景的理解，我们会对客户提出的需求进行梳理，比如说先做客流统计还是先做人脸识别等。其次我们会根据梳理的结果进行重点布点，我们具有丰富的工程经验，例如摄像头之间的联调和数据清洗优化等。
最重要的是，我们有来自BAT等互联网大厂的产品团队，他们是线上基于客户画像来做精准运营的专家，我们希望通过AI人脸识别的摄像头来帮助线下场景实现数字化，特别是围绕人的数字化，将线上的精准运营能力赋能到线下，实现真正的以人为本的智慧零售解决方案。
瞄准KA客户，助力零售升级
爱分析：智慧零售业务是如何获客的，有哪些目标客群？
梁威：智慧零售业务线我们是以直销的方式触达KA客户。KA客户主要是看中顾客行为分析的shopping mall和品牌连锁店两类。在客户推广时，力引万物尤其看重发展较快的中型创新型企业，原因在于这些企业具有较大的开新店的机会，有能力承担设备费用，同时较欢迎智慧零售这样的新生事物。
爱分析：智能商业在shopping mall 和品牌连锁店这条产品线上大概服务多少家客户？
梁威：已经有了数十家知名品牌客户。
爱分析：对于在shopping mall中进行用户的画像分析，还有哪些痛点没有解决？
梁威：主要是顾客精细行为的分析，像顾客的动线和活跃度，是一个人逛店还是有人陪伴，再如顾客拿起商品又放下的动作，甚至说看的是百事可乐还是可口可乐，对这些行为的深度分析是我们需要进一步提升的地方。
爱分析：能介绍一个KA客户的案例吗，ROI是如何体现的？
梁威：有一个食品店的案例，有三个比较基础和核心的应用，第一个是过店客流分析，比如说在门口经过100人，他们的性别、年龄、是否有会员等标签数据，这些人中有多少人关注了门店的营销互动，多少人进店等。第二是进店的人群构成，比如说性别、年龄、进店时间段、频率和逛店路线、新老客户的占比等。第3是远程巡店，像店里面有没有堆杂物，有没有按要求陈列。目前来看，ROI很难精细计算，我们提供数据给客户，至于一个店的销售有多少是跟数据相关的，体现得没有那么直接。
另外一个案例是我们跟shopping mall做的，1个是过店分析，第2个是进店客流的动线和热力分析，我们对于动线和热力分析完以后，可以帮助客户进行店租的优化，例如可以提高热点区域的租金。第3个是营销活动的效果分析，帮助客户提高中庭产出率，至于在提高上贡献多少，这很难量化。
爱分析：没有定量的结果，如何说服客户接受我们的解决方案？
梁威：我们主要是靠数据分析报告来说服客户，比如说根据我们的数据分析，一个店的门口客流非常大，但是极少有人会在门口驻足，极少有人回过头来看店招或者是橱窗，我们就会建议是不是海报不够吸引人或者需要修订。
再比如说，我们发现进店的顾客有90%都是新客，老客光顾得很少，或者说有一批老客光顾，但是购买行为并不多，是不是因为产品有问题。
第三，比如说我们关注有很多人进店后直接到了新品区或是促销区，这些区域的宽度是不是要加大，对于没有人去看的区域是不是需要调整。我们提供类似这样的数据分析，其实很多客户只要看明白这些数据以后，他们就会很感兴趣。
在商业智能这一块，我们核心优势或者特点在于我们把线上的基于客户画像的精细化运营的能力赋能到了线下，因为原来的线下的客户的标签和客户画像的维度是非常粗浅的，人脸数据加入之后，商家可以快速的创建更多顾客行为的数据标签，这样就可以把线上的精细化运维的思路和玩法在线下得到体现，这是很多客户非常感兴趣的点。
行业尚处培育期，机遇与挑战并存
爱分析：我们现在刷脸的机器能铺出去多少台？
梁威：现在市场上总共也才出了一二十万台，因为毕竟是从最近三个月才开始大面积铺设，预计明年市场上能铺出200万台。
爱分析：后续刷脸支付可能会遇到哪些瓶颈，有相应的解决方案吗？
梁威：最大的瓶颈就是终端商户固有的支付习惯，就像当年从信用卡到二维码切换一样，从二维码切换到刷脸也需要一个培育的过程。我们应对的方案一方面是设定更多终端业务员和商户的激励政策，鼓励他们达到活跃的度的要求。另外我们也通过我们的服务商体系提供维护服务，通过数据分析，安排专人拜访不活跃的门店。
爱分析：腾讯本身的补贴力度大吗？
梁威：力度很大，对商户端的补贴分为机具补贴和费率补贴，费率方面相对于刷码的6‰，刷脸支付还能谈得更低。
爱分析：明年力利万物在产品上的侧重点？
梁威：第一，我们会在春节后推出新一代产品，进一步的优化芯片和算法以提升算力，降低硬件成本。第二，我们会在在软件上做进一步的优化，因为我们发现前期很多东西做的比较散，我们会做进一步的提炼，把产品做精做优，从产品的适用性上、开放性上和性能上做进一步的提升，以做到即插即用。
爱分析：类似当年的扫码支付，长期来看刷脸支付会受到一些监管吗？
梁威：从金融的角度来讲，刷脸不改变原来的支付通道和资金池格局，只是把原来的二维码变成了人脸，所以这块问题不大，重点在数据，数据是人的生物识别特征，现在对于数据安全隐私这块我们特别重视。
爱分析：数据安全这块稍微有公司泄露一下，整个行业都会有影响吧？
梁威：对，这个是支付宝和微信特别关注的地方，也是我们非常关注的地方。
爱分析：对这些刷脸的数据，从技术层面是如何解决数据安全的问题？
梁威：主要是通过认证来控制安全问题，所有的机型都需要经过认证，包括对里面的ROM也做了要求。另外从硬件上，从3D、激光摄像头的模组到算法、芯片这些层面来说，它是一个相对封闭的体系，有很多指定的硬件模组和指定的软件开发包来保证安全性。
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